【徹底攻略】美容室の店販で売り上げるために知っておくべき３つのポイント

美容室で技術の売り上げよりも、どうしても軽視されがちなのが店販の売り上げです。
その本心として、店販に苦手意識を持たれている方も少なくないでしょう。
しかし、店販を行うことで客単価のアップはもちろんのこと、お客様の満足度が高まり、
リピート率や集客につながります。

では、どのようにしたら店販の売り上げを向上させることができるでしょうか。
 
店販のコツは”信頼関係”を築く事です。
 
一言でいってもなにを、どうするか分からないと思うので、3つのコツを解説していきます。
店販の基礎知識もまとめていますので、是非参考にしてみてください。

1. 美容師が店販を売る3つのコツ

早速、店販を売るコツを3つ紹介していきます。

それは、“売る時のマインド・店販カウンセリング術・店販提案術”です。
一つずつ解説していきます。
 

店販が売れるためのマインドを持つ

店販に苦手意識を持っている人は、そもそも説明が苦手だったり、押し売りになって失客するのがコワイという気持ちが先行しています。
そうした固定概念を捨てて、以下の5項目のマインドセットしていきましょう。
 
1.自分の商品に惚れ込む（自分の商品を使っている）
3.断られることはチャンスだと知っている
4.お客様の財布を気にしない
5.技術と商品を分けて考えない
6.売ることが目的ではない
 
 

 
 
商品をお客様が日常で使用することで、ライフスタイルが豊かになります。
ということは根本として商品を説明しないのは、お客様を大事にしておらず失礼だという自覚を持つ必要があります。
 

店販カウンセリング術

理論で訴えかけるより感情に訴えかける方が、モノは10倍売れると言われております。
なぜ感情に訴えかけるとモノが売れるのか？→人は“無意識（潜在意識）”に95%支配されているからです。
 
その潜在意識に問いかける方法として、カウンセリング時にベネフィットを見せること、ニーズを引き出すこと等が重要になります。
 
具体的にベネフィットに訴えかける方法は、
商品がお客様の未来を楽しませたり、幸せにするイメージを持ってもらうようにしましょう。
そもそもお客様がどうなりたいのか、その上で何が必要なのか、適切な商品があるか、そうした部分を深く掘り下げていきます。
 
そのニーズを聞き出すためにも、なぜ？なんで？もし？と問い続け、お客様の芯の悩みに寄り添うことが大事です。
 
 

 
 
そこのニーズを把握できていないことで、“押し売りの原因”になってしまします。
 
売れない人は、お客様に商品（スペック）の説明だけをします。
そこそこ売れる人はお客様にメリットを伝えます。
とても売れる人は、お客様にベネフィットを見せられます。
 

店販提案術

お客様に素敵なヘアライフを送っていただくために（悩みを解決するために）、
 
・技術による提案
・サロンケアによる提案（サロンで）
・自宅による提案
・店販による提案（お家で）
 
という、４つの提案方法がありす。
 
例えば髪が傷んで悩んでいる人に対して、
 
・技術による提案　→　傷んでいる毛先を切る
・サロンケアによる提案　→　トリートメントすすめる
・自宅による提案　→　ドライヤーや日々のセットについてアドバイスする
・店販による提案　→　トリートメント剤やヘアオイルを使っていただく
 
このような提案が生まれます。
しかしここで、店販による提案をしない人が多くいます。
特に大事なのが、ご自宅でのケアはどうしているか聞くこと。その上でプラスαの提案（店販）をできると良いでしょう。
 
お客様がサロンに来るということは「綺麗になりたい」という明確な目的があります。
すなわち店販は、お客様にとって「綺麗になるために必要なものである」と理解していただけるようにしましょう。
 
 

今回の参考セミナーはこちら
 
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2. 美容室の店販の基礎知識

ここで改めて、店販の基礎知識を理解していきましょう。
店販とは何か、店販を行うと良い理由に関して紐解いていきます。
 
 

そもそも店販売ってなに？

 
店販とは、お店で物を販売することを指します。
美容業界では物販のことを店販と呼びます。
美容室において、店販は施術以外で売り上げを伸ばすことができる重要な収益源です。
美容室で店販しているものと言えば、シャンプーやトリートメント、スタイリング剤のようなヘアケア商品を販売するのが一般的です。
しかし最近ではアパレルやアクセサリーなどヘア関係以外のアイテムにもジャンルを拡げて販売するケースも増えています。
 

店販をやると良い理由

店販を行うことで「客単価のアップ」「顧客満足度の向上」「集客販売促進」といったメリットがございます。
特に、良い商品を日常的に使っていただくことで、技術の持ちを良くしたり、自宅での再現性を上ます。
つまり、お客様のライフスタイルを良くすることにつながります。
 
 

 
 

3. 美容室の店販商品選びのコツ

自身サロンコンセプトに合わせながら、お客様が扱い安いものを選ぶと良いでしょう。
何より自身でも使ってみて、効果を実感できるものや、好んで使っている商品をラインナップすることで、お客様への説明の質も向上していきます。
 
実際に担当の美容師が商品を使っていることで、「プロが使っているから」と説得力も増します。
 
 

4. 店販用ポップ作りのコツ

店販が苦手な人は、POPを活用することで販促することができます。
 
・ビジュアル（視覚的に）で訴えかける
・効果的な成分を詳しく載せる
・「当店で一番売れている」等のランキングがわかる指標を入れておく
・使い方を明記する（簡単に扱えると）
・口コミを入れておく
・悩みに対しての解決策を盛り込んでおく
・社会的証明（〇〇サイトで人気No.1とか）
・希少価値の促し
 
以上のことを踏まえてPOPを作ることで、幅広い客層に響かせることができます。
 
 

5. 店販をやる際の注意点

お客様のタイプによって、アプローチ方法も変わってきます。
単純に商品の説明をするだけでなく、実際にその場で使ってみたり、
色んな商品と比較することも必要になるでしょう。
視覚、聴覚、触覚、嗅覚、味覚、五感のどこが響くかは人それぞれです。
目の前のお客様が何を望んでいるのか察して、臨機応変に対応していくことが求められます。
 
 

6. さいごに

美容室の店販で一番重要になってくるのは、お客様との“信頼関係”です。
お客様の悩みに親身になって寄り添うこと→それが出来ているかどうかです。
 
 

 
 
その悩みを解決する方法が技術なのか、自宅でのケア方法なのか。
そうした延長線上に店販の手段が必然的に生まれてきます。
 
そうしたことを踏まえて店販をうまく活用し、より一層お客様に還元していきましょう。
 
 
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